Toate companiile din Romania au fost conduse la un moment dat de oameni capabili, de oameni destoinici. Erau anii cand brandurile globale venite in Romania investeau imens in infrastructura de productie si logistica dar mai ales in oameni de pe toate nivelele de management si executie ca sa asigure o functionare ireprosabila a companiilor.

Cu timpul bugetele de training ale firmelor s-au redus in timp ce o parte din expati au fost inlocuiti cu manageri romani. Oamenii ramasi s-au descurcat cu brio data fiind inertia afacerii, privita in sensul pozitiv al conceptului. Rotitele fiind deja in miscare ele au trebuit doar unse cu oameni in pozitiile necesare.

De muscat au muscat pseudo-profesionistii, cei vesnic nemultumiti de pachetul de beneficii, de responsabilitati sau de sistemul de management impus. Lipsiti de o coloana vertebrala proprie au erodat in timp increderea angajatilor in potentialul companiilor de a mentine ritmul. Parte in interes personal, parte pentru a-i ajuta pe unii, altii sa ajunga usor in pozitii cheie, fara sa sustina cu abilitatile proprii performanta necesara.

Apoi a muscat criza. Calculele sau panica dupa caz au facut sa fie inlaturati adeseori liderii si strategii, oameni scumpi si buni, aducandu-se in loc oameni mai putin pregatiti, in alte cazuri chiar cumulandu-se functiuni de dragul reducerii costurilor. Asa se face ca inertia afacerilor, cea care ii facea pe angajati linistiti cu privire la performantele lor, la locul lor de munca, s-a transformat in ultimii ani in scartaieli si paraituri.

Asa se face ca acum angajatii ridica din umeri pentru ca realmente nu stiu sa-si desfasoare activitatea sau sa ia decizii pe care, mai mult, sa si le asume, pentru simplul motiv ca nu au fost invatati in acest sens, asa se face ca liderii echipelor arata cu degetul catre oamenii lor sau catre mediul exterior pentru nereusitele business-ului.

Recunosti situatia? Nu e unicat, dimpotriva, senzatia e ca se generalizeaza, fapt ce ne duce intr-o directie totalmente gresita din care nu ne va putea aduce nimeni inapoi pentru ca vom fi mult prea departe ca sa mai ajunga cineva la noi sa ne traga pe drumul cel bun.

Scriam deunazi despre decizia Canon de a demara procesul de achizitie a TLD-ului “.Canon”. Decizia lor vine ca urmare a strategiei ICANN (Internet Corporation for Assigned Names and Numbers – organizatie non-profit care administreaza sistemul de denumiri si adresare pe Internet) de liberalizare a denumirilor TLD si relaxare conditiilor de acordare a domeniilor de nivel inalt. Urmarile strategiei nu sunt imediate, noul sistem de inregistrare a domeniilor de nivel inalt ar trebui sa fie gata pentru implementare undeva in cursul acestui an si va permite inregistrarea unor nume de companii, regiuni geografice sau tipuri de servicii ca domenii TLD.

TLD sau Top Level Domain este sirul de caractere situat in partea cea mai din dreapta a unui nume de domeniu si reprezinta baza intr-o structura ierarhica a numelor de domenii. Sunt doua tipuri de TLD-uri: de tip cod de tara (ccTLD): .ro, .fr, .nl, etc, actualmente fiind 262 de domenii ccTLD corespunzatoare statelor lumii, dependintelor geografice si politice, si de tip generic (gTLD): .aero, .arpa, .asia, .biz, .cat, .com, .coop, .edu, .gov, .info, .int, .jobs, .mil, .mobi, .museum, .name, .net, .org, .pro, .tel si .travel. Acestora li se vor adauga multe altele dupa liberalizarea mai sus mentionata.

In ultimii ani ICANN a evaluat impactul pe care il pot avea denumirile de domenii in cadrul unor comunitati si posibilitatea de a fi folosite de catre anumite organizatii chiar comerciale ca domenii TLD. Pentru acestea detinerea unor domenii TLD care sa reprezinte brandul pare a fi o miscare de marketing eficienta, prin integrarea politicilor globale de comunicare intr-o zona comuna, simpla si intuitiva, fata de multitudinea de domenii existente si necesare acum: .com, .ro, .fr, .nl si exemplele ar putea continua. Pe de alta parte insa, din punctul de vedere al consumatorilor, inca de la aparitia Internetului si a paginilor web consumatorii au fost obisnuiti sa vada domenii de tipul .com sau .ro, de aceea inclin sa cred ca acceptarea unor domenii de tipul .canon sau .sony va lua destul de mult timp. Iar proliferarea acestor denumiri de domenii ar duce insa la haos si confuzie.

Mai mult, companiile prin dreptul de administrare al acestor TLD-uri vor deveni registrari cu acte in regula, ceea ce inseamna extinderea operatiunilor actuale intr-o zona in care nu au mai activat pana acum decat in calitate de clienti. De aici pot aparea probleme si esecuri in implementarea unor strategii de branding folosind acest canal.

Mai e un aspect, cel financiar, care va opri multe companii, mai ales cele mici, de la a detine propriul TLD, si anume pretul: propunerea ICANN este ca noul detinator al unui astfel de TLD sa plateasca o taxa initiala de 185.000 dolari si o taxa anuala de 75.000 dolari. Bineinteles valorile sunt mici pentru o Coca-Cola, un Ford sau un Procter & Gamble, de asemenea pot fi deduse din bugetele primariilor oraselor importante. Cum ar fi sa vizitam site-uri din domeniile .london sau .koln sau .bucuresti? Companiile mici ar fi nevoite insa sa se multumeasca cu domeniile actuale, fapt ce ar putea duce la cresterea diferentelor de perceptie dintre marii producatori/comercianti si cei mici. Lucru care ar putea afecta semnificativ companiile si chiar economia in ansamblul ei.

Decizia ICANN aduce o multime de provocari si o revolutie a Internetului. Viitorul ne va spune cine va avea de castigat si cine de pierdut dar observarea fenomenului va fi cu siguranta interesanta.

Toate companiile straine medii si mari care au venit in Romania au fost conduse in primii ani, invariabil, de straini. De expati. Intr-o vreme cand cuvinte precum antreprenor, cultura organizationala, valori lasau cu gura cascata pe majoritatea romanilor care le auzeau, expatii au setat si au condus afaceri de miliarde de euro. Expatii reprezentau legiuni intregi de manageri veniti parca sa ne cumpere tara.

Apoi bugete de training fabuloase, motivate si sustinute de cresterea pietei de consum din Romania au ajutat la cresterea primelor generatii de manageri romani, au pus bazele middle- si pe alocuri top-managementului romanesc in organizatiile straine.

Companiile aflandu-se deci pe maini bune, expatii au plecat, trimisi fiind de companiile-mama in alte piete emergente. Au trecut ani, companiile au crescut dar a venit criza. Managerii romani s-au trezit, mai intai timid apoi la modul grosier, dati la o parte. Cei dintai poate au mai avut sanse sa se imbarce in alte organizatii. Cei din valul al doilea.. am fosti colegi, prieteni si prieteni ai prietenilor in situatia de a nu-si gasi o pozitie in cadrul unor companii de aproape un an de zile.

Totodata constatam un aflux de expati in companiile de la noi. De ce, in conditiile in care romanii sunt la fel de bine pregatiti, cunosc piata mai bine si sunt si mai ieftini? Pentru ca, criza e si la ei acasa. Pentru ca companiile-mama au suferit si ele reduceri de personal, chiar de management. Pentru ca, decat sa-i piarda definitiv, mai bine ii trimit in Romania. Sa stea romanii acasa, nu ai lor. Simplu, nu?

Cand nu stii ce sa faci, intreaba pe cineva. Dar intreaba. Problema nu ti se va rezolva de la sine. Fie ca e vorba de modul in care ar trebui sa continue un proiect, fie ca e vorba de cantitatea de produse pe care ar trebui sa o cumperi sau sa o vinzi.

Orice decizie luata la locul de munca inseamna o rotita miscata in angrenajul organizatiei. In directia buna, in directia gresita, se va vedea ori in modificarea parametrilor bugetati si atunci vei fi in postura fericita in care poti aplica masuri corective sau de impingere la limita a deciziei, ori in rezultatele viitoare. In acest caz va fi altceva fiindca timpul a trecut, etapele s-au parcurs iar rezultatele vor fi judecate. Dar o indecizie, ei bine, orice indecizie inseamna un pas pe loc, inseamna amanarea momentului in care se vad sau se ating rezultatele.

Si atunci, de ce sa astepti? Chiar daca te confrunti cu un moment de nesiguranta, nu trece pe langa el de parca n-ar exista. Mai mult ca sigur se va intoarce impotriva ta. Intreaba-ti colegul de mai apropiat – fizic, ca relatie de echipa sau subordonare sau potential in a-ti raspunde. Daca nu stie raspunsul la problema ta te va directiona catre altcineva sau cere sa te directioneze catre altcineva si tot asa pana ajungi la cel sau cea care te poate ajuta.

Atentie insa in drumul tau. Atentie la cei care stiu dar nu vor sa ajute. De cele mai multe ori pot fi convinsi sa colaboreze doar prin constrangere din partea unui superior. Colegii de felul acesta sunt cei mai periculosi pentru organizatie. De regula stiu, ceea ce duce la infatuare si aroganta dar nu-i chip sa raspunda intr-un mod constructiv. Dimpotriva, asteapta momentul prielnic sa braveze si sa arunce pe masa nu doar solutia ci si disponibilitatea de a colabora, sub eticheta nevinovatului, pentru a se intoarce la atitudinea dinainte imediat ce privirea se departeaza de ei.

Asa incat inconjoara-te de oameni destoinici si corecti la care sa poti apela cand nu stii ce sa faci. Intreaba. De multe ori solutia sau decizia sunt mai la indemana decat par.

Ieri am participat la o sedinta tripartita (reprezentati romani, germani si elvetieni) in incercarea de a stabili o colaborare intre firmele noastre. Multi de la ei, multi de la noi, in total vreo 20 de participanti, aparent ineficient dar necesar ca sa ne cunoastem si sa creionam cadrul de lucru pentru definirea, dezvoltarea si implementarea proiectului.

Un aspect care mi-a atras atentia a fost momentul prezentarii fiecaruia dintre participantii la intalnire. Strainii s-au prezentat in cuvinte putine, rapid si cu zambetul pe buze. De cealalta parte romanii s-au prezentat mai detaliat dar aproape soptit, de parca sa nu deranjeze. Poate mai timizi, parca si un pic timorati de prezenta atator straini veniti sa ne ajute. In fapt, veniti sa-si vanda produsul.

Cred ca situatia aceasta se repeta in multe intalniri de business, eu personal am tot observat-o in ultimii 7-8 ani, avand de-a face mai tot timpul cu furnizori si parteneri externi . In calitate de parteneri , indiferent daca potentiali sau deja confirmati si indiferent de pozitia noastra, de vanzatori sau de cumparatori, ar trebui sa ne schimbam, sa capatam mai multa incredere si prestanta, sa fim ceva mai fermi in toate aspectele unei astfel de intalniri, dar atentie, si mai relaxati in acelasi timp.

Cred ca acestea sunt aspectele care ii pun intr-o lumina pozitiva pe straini, dezinvoltura cu care abordeaza intalnirile si discutiile si relaxarea cu care vin, uneori dezarmanta. Ele provin dintr-o cunoastere buna a produselor pe care le vand sau pe care le cumpara, a conditiilor pe care le pot indeplini, dintr-o evaluare corecta a sanselor de succes, dintr-o planificare atenta a resurselor de business si bineinteles din apartenenta la o societate dezvoltata.

Abordarea partenerilor straini este de tipul: lumea nu se sfarseste daca intalnirea sau negocierea nu are si o finalizare, de altfel rata de succes nici nu poate fi de 100%; clienti sau vanzatori mai sunt, importanta este abordarea lor si maximizarea ratei de succes. Un buget mai mare pentru analiza si prospectarea pietei, un plan pe termen lung, o abordare extinsa a pietei (catre mai multe tari, nu limitata la piata interna) ii ajuta in imbunatatirea permanenta a experientei si a strategiilor de abordare.

Similar trebuie sa se intample si cu noi, sa privim dincolo de granite, sa investim mai mult in analize, in planificare, in procesele efective de vanzare sau cumparare cu mai multi clienti potentiali; este singurul drum pentru dezvoltare profesionala si personala, calea sigura sa ajungem la fel de dezinvolti si relaxati precum partenerii nostri.

Mai sunt 3 zile. Trei zile si balacarelile si dezbaterile privind sanse, obiective, programe si voturi prezidentiale se vor incheia. Doua luni de circ politic.

In tot acest timp insa firmele mari si mici au alergat dupa clienti, agentiile de publicitate au nascocit campanii, managerii au revizuit bugete, practic am avut doua lumi diferite: a lor si a noastra. A lor – la televizor; a noastra – in strada, in mall, in online, oriunde un om este dispus sa dea un ban pentru ceva ce oferim cu speranta ca va fi suficient de multumit incat sa cumpere si in viitor de la noi.

Ce ne asteapta de acum inainte? Ceva revizuiri ale regimului fiscal, niscaiva modificari prin contabilitati, surprize pentru cei care importa pentru prima data din afara Comunitatii Europene si legi initiate de ANPC cum ar fi eliminarea taxelor la care sunt obligati cumparatorii la rezilierea contractelor de servicii inainte de termen sau eliminarea duratelor contractuale mai mari de un an.

Atentie deci pentru cei angrenati in bugete si planuri de afaceri, la analiza mediului si a acestor noutati, pentru ca integrarea lor in planurile de viitor sa asigure un impact negativ cat mai redus asupra desfasurarii afacerilor.

Pentru reprezentantii multor firme o astfel de modalitate de promovare care leaga numele firmei de cel al unei alte companii pare o idee de neconceput. Ar trebui totusi sa fie luata in seama pentru ca are o serie de avantaje si aduce un set de beneficii semnificative intr-un buget afectat de criza. Inainte de toate, sa definim promovarea incrucisata: o forma de reclama ce implica doua sau mai multe parti, fiecare partener din aceasta intelegere promovand produsele sau serviciile oferite de alt partener. Este esential ca produsele sa fie complementare luand in calcul profilul cumparatorului, modul de a face cumparaturi al acestuia si bugetul de cheltuieli disponibil, asa incat nici una dintre parti sa nu fie prejudiciata.

Cateva exemple de promovare incrucisata:

La capitolul avantaje avem urmatoarele dar nelimitandu-ne la acestea:

Dintre beneficii enumar:

Poate esti fotograf si-ti vinzi imaginile realizate. Poate esti un magazin on-line care vinde.. orice. Sau un boutique intr-un mall. Sau un intreprinzator care-si vinde serviciile. Cum faci sa ai clienti luna de luna?

E cunoscut faptul ca aducerea de clienti noi prin mijloace proprii costa iar investitia poate lua forme diverse: advertising, promotii, merchandiseri, “sky is the limit”. Dar dupa cum sugereaza titlul, bugetul e limitat. Orice ban economisit e o zi inainte. Deci? Raspunsul e in mana ta: pastreaza-ti clientii existenti. Tine-i la tine si ai venitul asigurat. Dar tine-i. Mai ales acum cand Internetul prolifereaza iar mass-media in general e mai tipatoare, clientului ii este suficient sa-i fie distrasa atentia catre altceva sau altcineva si l-ai pierdut. A uitat de tine. Cum ii tii la tine?

Personalul care se ocupa de vanzari si probabil si tu aveti contact direct cu clientii. Convinge-te ca produsele pe care le vinzi chiar satisfac nevoile sau cerintele clientilor. Ai in vedere calitatea produselor, a serviciului de vanzare, a serviciului de livrare daca este cazul; verifica masura in care caracteristicile a ceea ce vinzi se potrivesc cu lista de cerinte a cumparatorilor, poate cu a fiecarui cumparator in parte. Am lasat la urma pretul care este cel mai important la noi, in mentalitatea cumparatorilor, nu lasa o diferenta infima sa-ti smulga clientii.

Verifica rapoartele periodic, analizeaza vanzarile lunare si trimestriale. Observa tendintele vanzarilor atat din punct de vedere cantitativ cat si valoric ca sa poti lua masuri corective ori de cate ori apar semnale de alarma sau ca sa eviti derapaje de la bunul mers al lucrurilor.

Asigura-te ca cei care iti vand produsele le cunosc perfect. Nu lasa nemultumirile clientilor sa domine delasarea angajatilor. Organizeaza sesiuni de training, testare, evaluare. Povestiti experientele de vanzare intalnite si jucati roluri de caz.

Nu in cele din urma intreaba-i direct pe clienti. Fa un chestionar mai scurt, mai lung, dupa cum iti permit clientii si afla: nemultumiri, satisfactii, solicitari, tendinte. Cu toate acestea in functiune nu ai cum sa pierzi clienti. Iar un client fidel iti poate aduce alt client fidel. Pentru ca recomandarea este cel mai bun canal de vanzare.

Se intampla ca firma sa aiba azi mai putini angajati decat acum 6, 9 sau 12 luni? Se intampla ca seful vostru sa va ceara sa lucrati la inca un proiect pe langa cele pe care le aveti de facut in mod curent si care va ocupa tot timpul? Sau mai mult, sa va ceara sa lasati orice activitate si sa va ocupati de sarcina noua data?

Ce faceti in acest caz?

Ramaneti sa lucrati peste program? S-ar putea ca cei in masura sa nu observe, voit sau nu, efortul personal. Faceti eforturi mai mari ca sa rezolvati toate problemele in timpul orelor de lucru? S-ar putea sa nu mai fiti la fel de eficienti si sa sufere toate activitatile, nu doar una. Ii spuneti “nu” sefului? S-ar putea sa va riscati viitorul in firma fiind luati in vizor pentru insubordonare, lipsa spiritului de echipa sau sa vi se inventeze sau insceneze cine stie ce grozavii..

Inainte de toate incercati sa gasiti motivatia cererii. E posibil ca sefului vostru sa i se fi cerut sau sa i se fi impus de catre managerul de pe nivelul superior. Cazul cel mai fericit in care el are responsabilitatea iar voi resursele. Este bine sa aflati termenul real de predare a rezultatelor, sa ii solicitati ajutorul in sensul alocarii de resurse suplimentare (colegi care sa va ajute, orele suplimentare sa fie platite, o prelungire a termenului), sa obtineti beneficii imediate (resurse suplimentare pentru proiectele voastre, termene prelungite, etc) sau sa obtineti garantia, cel mai probabil nu mai mult decat verbala, ca la un moment ulterior efortul vostru va fi considerat si rasplatit.

E posibil ca cererea sa vina in urma unei schimbari de strategie la nivelul organizatiei, mai ales in timp de criza cand firmele obisnuiesc sa evalueze rezultatele cu o periodicitate mai mare si sa ajusteze planul de afaceri si bugetul mai des decat normal. In acest caz evaluati impreuna proiectele la care lucrati si vedeti care din ele mai sunt valide si operationale in noile conditii. Ar fi pacat sa irositi timp si efort pentru proiecte sau activitati care nu mai sunt necesare dar despre care, din varii motive, nu ati fost informati la timp.

In fine, e posibil ca solicitarea sa va vizeze direct, fie ca o testare a limitelor stresului, disponibilitatii, efortului; fie ca o modalitate de a va constrange sa plecati; fie ca o recunoastere a valorii si increderii cu care ati fost investit. Din nou, trebuie sa aflati motivatia cererii ca sa va pregatiti pentru ce urmeaza: evaluare, despartire, promovare, etc.

Bafta!

Am incercat sa gasesc si sa sintetizez motivele parasirii locului de munca pentru un angajat, atat cele ce tin de persoana sa cat si cele ce tin de angajator. Iata rezultatele:

Cauze ce tin de angajat:
- Oferta mai buna din partea altei companii, fie in urma cautarii active a unui job mai bine platit, fie in urma unei oferte nesolicitate din partea unei companii care il cunoaste pe angajat si ii recunoaste valoarea;
- Nepotrivirea cu colegii de echipa, tensiuni, imagine deficitara, conflict cu managerul(ii);
- Lipsa oportunitatilor de dezvoltare profesionala, plafonare;
- Vechimea in companie, cautarea unei noi provocari;
- Nerecunoasterea aportului angajatului la performantele companiei;
- Scaderea productivitatii firmei sub nivelul personal al angajatului;
- Lipsa de performanta la locul de munca, amenintarea pierderii jobului in favoarea unui alt angajat “in crestere”;
- Neindeplinirea obiectivelor cerute in fisa de post, buget sau contract;
- Indeplinirea obiectivelor, cautarea unei noi provocari.

Cauze ce tin de angajator:
- Restructurarea organigramei in sensul regruparii activitatii in jurul a mai putini angajati;
- Schimbarea politicii de resurse umane, eliminarea unor angajati adusi de anumiti (fosti) manageri;
- Managementul deficitar ca viziune, strategie, leadership;
- Climat de nesiguranta, fluctuatie mare de personal;
- Inchiderea firmei, incetarea activitatii ei;
- Propunerea unei oferte salariale mai mici decat cea actuala;
- Deficiente de organizare, intarzierea platii salariilor.

Daca mai sunt si altele, va rog sa le adaugati voi direct, prin comentarii la articol.