Te intalnesti maine cu un client? Ti-ai pregatit oferta si esti cel mai bun cunoscator al produsului sau produselor tale? Ce-ai zice daca cel pe care il vei avea in fata iti va spune “Mda, am mai incercat ceva similar cu ceva timp in urma si nu a mers”.. Daca nu te-ai documentat temeinic inainte probabil o astfel de afirmatie te-ar bloca suficient de mult timp pentru ca cel caruia vrei sa-i vinzi sa considere ca nu esti bine pregatit, bine informat sau bun vanzator.
Ce-ai zice daca i-ai raspunde cu “Daca va referiti la produsul/serviciul pe care l-ati avut la momentul x, am analizat incercarea pe care ati facut-o si cred ca stiu ce nu a mers atunci..” E mai bine? Sigur ca da. Numai ca inainte de a avea aceasta sansa trebuie sa petreci inca mai mult timp pentru a-ti studia clientul: cu ce produse/servicii a lucrat inainte sa-l abordezi, cine i le-a furnizat, care au fost problemele colaborarii cu partenerul dinainte. Abia dupa aceea poti suprapune cu succes beneficiile pe care i le aduci tu peste nevoile lui.
Nu iti construi discursul in jurul propriei oferte cand ai informatii privind trecutul clientului si al concurentilor tai. Mergi pe variante, una fiind cea proprie, celelalte fiind practic cele ale concurentilor. Bineinteles, nu-i vei numi si nici nu vei face referiri la acestia dar discutand variantele pregatite clientul va recunoaste experientele trecute si comparand cu ceea ce-i oferi tu va vedea singur si mai usor beneficiile colaborarii cu tine.
Intalnirea directa se poate transforma astfel dintr-o prezentare seaca cu tendinta de a deveni anonima in multime intr-o discutie constructiva in care ambele parti sunteti active si cautati o varianta de colaborare. Bafta!
