De ce negociatorii prefera de cele mai multe ori compromisul, in locul unei strategii de colaborare sau chiar a uneia de competitie?
Un motiv ar fi acela ca le este frica. Majoritatea negociatorilor ar prefera o pozitie de forta care sa distruga rapid argumentele partenerului si sa asigure castigul maxim. Probleme ar fi doua: i. sunt intotdeauna sanse ca la capatul unei negocieri competitive sa termine pe locul al doilea, echivalent cu “a pierdut totul”; ii. dupa finalizarea negocierii competitive si incheierea dealului s-ar putea sa nu mai existe loc pentru o a doua negociere intre aceleasi doua parti.
Un alt motiv ar fi acela ca reprezentantii celor doua parti se cunosc dupa ani de experienta in aceeasi piata si prefera sa conserve relatia uneori in detrimentul business-ului.
Un al treilea motiv ar fi lipsa timpului pentru a pregati o negociere competitiva sau colaborativa. Ambele strategii necesita o perioada semnificativa pentru a intelege corect pozitia adversarului/partenerului cu punctele lui tari si slabe, pentru a-l dobori sau pentru a gasi o solutie buna pentru ambele parti. Iar in ziua de azi cand rezultatele trebuie sa vina imediat primul sacrificat e timpul destinat tatonarii si informarii. Adesea partenerii ajung fata in fata cu informatii minime despre celalalt dar cu obiective proprii de atins.
In aceste conditii compromisul e vazut ca singura cale de a finaliza un acord. Compromisul aduce in mod clar rezultate mai slabe decat o negociere competitiva unde poti obtine maximul propus sau mai putin optime decat in cazul unei negocieri pe baza de colaborare, dar rezultatele, puse in balanta cu timpul necesar obtinerii lor, pot fi privite ca satisfacatoare.
Fiecare partener castiga ceva, asigurandu-se ca nu pierde vreunul din obiective, de asemenea relatia dintre parteneri se dezvolta, fiecare parand capabil sa cedeze ceva in favoarea celuilalt.
