De ce negociatorii prefera de cele mai multe ori compromisul, in locul unei strategii de colaborare sau chiar a uneia de competitie? Un motiv ar fi acela ca le este frica. Majoritatea negociatorilor ar prefera o pozitie de forta care sa distruga rapid argumentele partenerului si sa asigure castigul maxim. Probleme ar fi doua: i. sunt intotdeauna sanse ca la capatul unei negocieri competitive sa termine pe locul al doilea, echivalent cu “a...