Cu ani in urma am participat, ca simplu observator, la o negociere intre colegul meu, reprezentant de vanzari, si achizitorul pe care il vizitam. In mod normal nu as fi participat dar intalnirea mea s-a terminat inainte sa inceapa a colegului asa ca am intrat impreuna in mica si neprimitoarea sala de negociere.
Finalitatea rolului de observator a fost redactarea, la intoarcea la birou, a unei evaluari psihologice detaliate a celui pe care l-am cunoscut la intalnirea respectiva. Dincolo de faptul ca evaluarea s-a dovedit a fi foarte apropiata de perceptia colegilor fata de personajul respectiv, sa va povestesc un moment al intalnirii: negocierea decurgea conform planului pentru noi cand buyerul a devenis brusc nervos, a aruncat realmente cu un creion in directia colegului meu, s-a ridicat si a parasit incaperea pentru minute bune. Comportamentul era clar exersat si scolit anterior.
Ce faci in astfel de momente? Partenerul de business incearca sa te intimideze cu aceste manevre planificate si daca pici in capcana, te panichezi si crezi ca esti gata sa pierzi ce ai obtinut pana acum, esti mancat. Vei pierde chiar mai mult decat ai fi dispus sa cedezi. Te va jumuli si vei pleca cu gandul ca bine ca ai scapat asa ieftin.
Ei bine, in astfel de momente trebuie sa reactionezi. Nu in directia panicarii ci in recastigarea, putin cate putin, a controlului. Deci, recapituleaza.
Spune-i ca s-au facut pasi importanti in vederea incheierii unei intelegeri si ca e momentul unei recapitulari inainte de a continua. Iti va da ocazia sa schimbi semnificativ ritmul cuvintelor si al gesturilor, dintr-unul alert intr-unul calm.
Enumerarea pasilor facuti va reliefa progresul inregistrat in negociere, fapt ce duce la o perceptie pozitiva asupra etapelor consumate si rezultatelor atinse. Verifica faptul ca interlocutorul a inteles pe deplin pentru a te asigura ca aveti aceeasi imagine asupra faptelor si deciziilor luate pana acum.
Continua negocierea considerand ca evenimentele petrecute nu au avut loc. Tine noul ritm si nu te lasa condus de resentimente. Nu te precipita, comportamentul anterior – putin probabil sa se repete in noua nota a discutiilor.
Apoi, intors la birou, recapituleaza. Comportamentul lui, comportamentul tau, scopurile si rezultatele negocierii. Invata din fiecare aspect. Cu siguranta iti vor folosi in viitor.
